A vevőid
felsorolhatók.
Ez ritka előny.
CNC-üzemeknek, bérgyártóknak és ipari beszállítóknak, akiknek a vevője egy nyugat-európai gyártó - és pontosan tudni lehet, melyik.
- célpiac
- Németország, Ausztria
- nyelv
- német és angol
- a vevő
- gyártó cég
- indulás
- 30 nap
A munka megvan.
A csatorna nincs.
Az ipari beszállítás a legritkább helyzet a tíz szegmensünk között: a vevőkör véges és felsorolható. Nem több százezer cég, hanem néhány ezer gyártó Németországban és Ausztriában, akiknek pont olyan alkatrész vagy kapacitás kell, amit ti tudtok.
Ehhez képest a legtöbb magyar beszállító kiállításokra és a meglévő vevők ajánlásaira támaszkodik. Ez működik - amíg egy nagy vevő el nem viszi a megrendelést máshová. Akkor derül ki, hogy nincs második csatorna.
Ha a vevőid felsorolhatók, akkor meg is szólíthatók. Ehhez nem szerencse kell, hanem rendszeresség és jó német szöveg.
Nem listát darál.
Beszállítói résre vadászik.
A gép azt figyeli, hol keletkezik most kapacitáshiány vagy beszállítóváltás egy nyugat-európai gyártónál - mert csak akkor van értelme megszólalni.
beszerzési toborzás
Beszerzőt vagy beszállítói minőségügyi mérnököt keresnek. A beszállítói kör átalakítása ilyenkor kezdődik.
kapacitásbővítés
Új sort, új üzemet vagy bővítést jelentettek be. Ehhez több beszállító kell, mint amennyi most van.
új termék
Új modellt vagy terméket vezetnek be. Új alkatrészigény, ami eddig senkinél nem volt lekötve.
beszállítói kockázat
Nyilvánosan beszélnek ellátási kockázatról vagy a beszállítói kör közelebb hozásáról. Ez a ti belépőtök.
minőségi tanúsítás
Olyan tanúsítást várnak el, ami nálatok megvan, a jelenlegi beszállítójuknál nincs.
vezetőváltás a beszerzésben
Új beszerzési vezető szinte mindig felülvizsgálja az örökölt beszállítói kört.
↳ ezek példák - a te gépedet arra a gyártási technológiára és iparágra hangoljuk, ahol a legerősebbek vagytok
Harminc nap,
lépésről lépésre.
↯Ez egy forgatókönyv, nem egy meglévő ügyfél esettanulmánya. Az első ügyfelünket most keressük - amint van mérhető eredmény, az kerül ide, kitalált szám helyett.
Felsoroljuk a vevőköröt.
Ez az a szegmens, ahol ez tényleg megtehető. Meghatározzuk, milyen technológiával, milyen darabszámban és milyen iparágnak vagytok versenyképesek, és ebből lesz egy véges, névre szóló lista.
Megépül a GTM-tudásbázisotok.
Milyen tanúsításaitok vannak, mi az átfutási időtök, miben vagytok jobbak a helyi beszállítónál, és mit feleltek arra, hogy „van már bevált partnerünk”. Németül is.
Élesbe kapcsol a gép.
Megkeresi a beszerzési döntéshozót azoknál a gyártóknál, ahol most van mozgás, és a saját nyelvükön ír - konkrét technológiával, konkrét kapacitással, nem általános cégbemutatóval.
És minden hónapban élesebb.
Kiderül, melyik iparág és melyik érv hoz választ. Egy beszállítói kapcsolat évekre szól, így itt egyetlen megnyert vevő is átírja az évet.
Sehr geehrter Herr Weber,
ich habe gesehen, dass Sie die neue Baureihe im Frühjahr anlaufen lassen und dafür einen Lieferantenqualitätsingenieur suchen.
Wir fertigen Präzisionsdrehteile in genau diesem Toleranzbereich, IATF-zertifiziert, Lieferzeit vier Wochen ab Ungarn.
Hätten Sie 20 Minuten nächste Woche? Ich schicke Ihnen vorab zwei Referenzteile.
Három dolog,
dátumhoz kötve.
Tárgyalásszámot nem ígérünk, mert azt nem mi kontrolláljuk. Amit ígérünk, az tőlünk függ, és dátum van rajta.
A GTM-tudásbázis
Minden, amit a vevőitekről, az érveitekről és a piacotokról tudni kell - leírva, rendszerezve, a ti infrastruktúrátokon. Nálatok marad.
Az élő gép
Rendszer, ami keres, kutat, ír, küld és követ. A ti domainjeiteken, a ti CRM-etekbe. Nem szoftver, amit béreltek - motor, ami a tiétek.
A tanulási kör
Mi hozott választ, mi nem, min változtattunk. Egy oldal, magyarul, számokkal. Nem dashboard-belépő: elolvasható válasz arra, mi történik.
Amit egy üzemvezető
általában kérdez.
„Ez a szakma kiállításokon és kapcsolatokon múlik.”
Nagyrészt igen, és ez marad. De egy kiállítás évi egy-két alkalom, és utána tizenegy hónapig nem történik semmi. A gép azt a tizenegy hónapot tölti ki.
„Nálunk hosszú a beszállítói minősítés, ez nem gyors üzlet.”
Pont ezért érdemes korán kezdeni. Nem azt várjuk, hogy holnap rendeljenek - azt, hogy amikor a minősítés elindul, ti már a listán legyetek.
„Nem beszélünk elég jól németül ehhez.”
A szöveget mi írjuk, és anyanyelvi szintre visszük. A tárgyaláson ti ültök ott, de az odáig vezető levelezés nem a nyelvtudásotokon fog múlni.
„Ki csinálja ezt nálatok ténylegesen?”
Mi ketten. Nincs account manager, nincs junior, akinek továbbadjuk. Akivel az első hívást beszélitek, az építi a rendszert is.
Ha nem hoz ügyfelet,
nem kerül sokba.
A leggyakoribb ellenvetés nem az, hogy „nem hiszem el”. Hanem az, hogy „és ha nem térül meg?”. Ezért így épül fel:
A pénz nagyja sikerdíj.
Alacsony havidíj, a nagyobbik rész akkor jár, amikor ügyfelet szereztek. A belépő díj a gép megépítését fedezi - nem előleg az eredményre.
Számoljátok ki, ne higgyétek el.
Vegyétek egy átlagos beszállítói szerződésetek éves értékét, és osszátok el a havidíjjal. Az iparban általában egyetlen új vevő évekre fedezi.
Egyszer épül, sokáig fut.
A gép hat hónapon túl is megy újraépítés nélkül. A belépő díj erre az egész időszakra oszlik el, nem egy hónapra.
Ha a ti számaitokkal nem jön ki, azt is meg fogjuk mondani.
Az első híváson megmondjuk, ha nem illünk egymáshoz. Olcsóbb most kimondani, mint fél év múlva.
Nézzük meg,
hány vevő van.
Harminc perc, ingyen. Meghatározzuk a technológiátokat és a céliparágat, és megnézzük, hány nyugat-európai gyártó jön ki belőle konkrétan. Ha kevés, azt mondjuk meg - és a listát akkor is viszitek.