A jogszabály
megírja nektek
a határidőt.
Könyvelő-, adó-, M&A- és ESG-tanácsadó butikoknak, ahol a vevő nem akkor dönt, amikor ti szólnátok, hanem amikor egy dátum közeledik.
- piac
- Magyarország
- cégméret
- 8-50 fő
- a jel
- határidő és változás
- indulás
- 30 nap
A ti piacotokon
a naptár dönt.
A tanácsadás ritkán impulzusvásárlás. Akkor születik döntés, amikor valami kényszerít: közeledik egy megfelelési határidő, változik a szabályozás, jön egy tulajdonosváltás, vagy egyszerűen kinőtték a mostani könyvelőt.
Ez jó hír, mert ezek a pillanatok előre láthatók. A rossz hír, hogy mindenki más is látja őket - és aki két héttel korábban szólal meg, az viszi a megbízást. Nem a legjobb érv nyer, hanem a legkorábbi.
A megbízás nem akkor dől el, amikor bemutatkoztok. Akkor, amikor először eszükbe jut valaki - és jó, ha az ti vagytok.
Nem listát darál.
Határidőkre vadászik.
A gép azt figyeli, kinél kezdett el ketyegni egy óra: jogszabályi kötelezettség, méretküszöb átlépése, tulajdonosi vagy vezetői változás.
megfelelési határidő
ESG, CSRD, fenntarthatósági jelentés. Dátumhoz kötött kötelezettség, ami alól nincs kibúvó.
méretküszöb átlépése
Létszámban vagy árbevételben átléptek egy határt, amivel új kötelezettségek járnak.
tulajdonosváltás
Új tulajdonos vagy befektető szinte mindig hoz auditot, átvilágítást és új tanácsadót.
friss tőkebevonás
Befektetés után jön a rendes riporting és a szigorúbb pénzügyi rend. Ehhez külső kéz kell.
gyors bővülés
Aki egy év alatt megduplázódik, annak a régi könyvelési rendje már nem elég.
külföldi terjeszkedés
Új ország, új adószabályok. Itt szinte biztos, hogy külső szakértőt keresnek.
↳ ezek példák - a te gépedet arra a szakterületre hangoljuk, ahol a legerősebbek vagytok
Harminc nap,
lépésről lépésre.
↯Ez egy forgatókönyv, nem egy meglévő ügyfél esettanulmánya. Az első ügyfelünket most keressük - amint van mérhető eredmény, az kerül ide, kitalált szám helyett.
Kiválasztjuk a legjobb kényszert.
Nem minden szolgáltatásotok mögött van dátum. Megkeressük azt az egyet, ahol a vevőt egy határidő hajtja - ez lesz a belépő, a többit utána adjátok el.
Megépül a GTM-tudásbázisotok.
Mi a tipikus kifogás, mennyibe kerül a halogatás, mivel vagytok jobbak a nagy cégeknél, és mit feleltek arra, hogy „van már könyvelőnk”. Ebből dolgozik a gép.
Élesbe kapcsol a gép.
Megkeresi azokat a cégeket, akikre a kötelezettség vonatkozik, és megírja nekik, mi vár rájuk és mennyi idejük van. Nem a szolgáltatáslistátokat küldi el.
És minden hónapban élesebb.
Kiderül, melyik kényszernél és melyik megszólításnál válaszolnak, és a gép arra súlyoz. A következő határidő-hullámra már készen álltok.
Szia Katalin,
A tavalyi létszám- és árbevétel-adataitok alapján a következő jelentési körbe már beleestek.
Az adatgyűjtést a legtöbb cég alábecsüli: nem a jelentés megírása a hosszú, hanem összeszedni, ami hiányzik hozzá.
Van 20 perced a héten? Elmondom, mit szoktunk elsőként megnézni.
Három dolog,
dátumhoz kötve.
Megbízásszámot nem ígérünk, mert azt nem mi kontrolláljuk. Amit ígérünk, az tőlünk függ, és dátum van rajta.
A GTM-tudásbázis
Minden, amit a vevőitekről, az érveitekről és a piacotokról tudni kell - leírva, rendszerezve, a ti infrastruktúrátokon. Nálatok marad.
Az élő gép
Rendszer, ami keres, kutat, ír, küld és követ. A ti domainjeiteken, a ti CRM-etekbe. Nem szoftver, amit béreltek - motor, ami a tiétek.
A tanulási kör
Mi hozott választ, mi nem, min változtattunk. Egy oldal, magyarul, számokkal. Nem dashboard-belépő: elolvasható válasz arra, mi történik.
Amit egy tanácsadó
általában kérdez.
„Ez a szakma bizalmi, nem hideg email.”
Így van, és a megbízás továbbra is a személyes találkozón dől el. A gép nem zár helyettetek - csak eljuttat odáig, hogy egyáltalán legyen találkozó. A bizalmat ti építitek, mi az ajtót nyitjuk ki.
„Nekünk ajánlásból jönnek az ügyfelek.”
És ez marad a legjobb csatornátok. De az ajánlás nem tekerhető fel akkor, amikor kellene. A gép azokat a hónapokat fedi le, amikor nem jön.
„Mi van, ha nem a mi szakterületünkről érkezik a válasz?”
Akkor rossz a célzás, és javítjuk. Pont ezért van havi kör: a gép megtanulja, melyik cégméretnél és melyik kényszernél érdemes megszólalni, és a többit elengedi.
„Ki csinálja ezt nálatok ténylegesen?”
Mi ketten. Nincs account manager, nincs junior, akinek továbbadjuk. Akivel az első hívást beszélitek, az építi a rendszert is.
Ha nem hoz ügyfelet,
nem kerül sokba.
A leggyakoribb ellenvetés nem az, hogy „nem hiszem el”. Hanem az, hogy „és ha nem térül meg?”. Ezért így épül fel:
A pénz nagyja sikerdíj.
Alacsony havidíj, a nagyobbik rész akkor jár, amikor ügyfelet szereztek. A belépő díj a gép megépítését fedezi - nem előleg az eredményre.
Számoljátok ki, ne higgyétek el.
Vegyétek egy átlagos megbízásotok éves értékét, és osszátok el a havidíjjal. Tanácsadásnál általában egyetlen új tartós megbízás fedezi az egész évet.
Egyszer épül, sokáig fut.
A gép hat hónapon túl is megy újraépítés nélkül. A belépő díj erre az egész időszakra oszlik el, nem egy hónapra.
Ha a ti számaitokkal nem jön ki, azt is meg fogjuk mondani.
Az első híváson megmondjuk, ha nem illünk egymáshoz. Olcsóbb most kimondani, mint fél év múlva.
Nézzük meg
a ti számaitokkal.
Harminc perc, ingyen. Megnézzük, melyik szolgáltatásotok mögött van valódi határidő, és hogy hány cégre vonatkozik ez most Magyarországon. Ha nem éri meg, azt mondjuk meg - és amit találtunk, azt viszitek.