A vevőd maga
hirdeti, hogy
szüksége van rád.
Toborzó és HR-cégeknek, ahol a piac minden nap kiírja magáról, kinek van most szüksége rátok - csak épp senkinek nincs ideje végignézni.
- piac
- Magyarország
- cégméret
- 8-50 fő
- a jel
- nyitott pozíció
- indulás
- 30 nap
Nálatok a jel
nyilvános.
A ti szegmensetek abban különbözik minden mástól, amivel dolgozunk: a vevőitek maguk teszik közzé, hogy szükségük van rátok. Egy kiírt pozíció dátumozott, nyilvános, félreérthetetlen vásárlási jel - nem kell kitalálni, ki van most piacon.
A gond nem az információ hiánya. Az, hogy naponta több száz új hirdetés jelenik meg, és mire valaki végigolvassa őket, már három versenytárs telefonált. Aki elsőként és okosan szólal meg, az viszi a mandátumot.
Nem több adat kell. Az kell, hogy huszonnégy órán belül reagáljatok arra, ami tegnap jelent meg.
Nem listát darál.
Jelekre vadászik.
A gép minden reggel végignézi, kinél nyílt meg egy pozíció, kinél ragadt be a keresés, és hol változott a vezetés. Csak oda ír, ahol tényleg van mandátum.
friss pozíció
Ma írták ki. A leggyorsabb megkeresés viszi a mandátumot - a hetedik már csak zaj.
beragadt keresés
Negyvenöt napja nyitva ugyanaz a pozíció. Belsőleg nem megy: itt már nyitottak a külsősre.
több nyitott szerep
Egyszerre több hirdetés ugyanabból a csapatból. Skálázódnak, és a HR nem bírja a tempót.
friss tőkebevonás
Befektetés után jön a tömeges felvétel. Érdemes azelőtt ott lenni, hogy kiírnák.
vezetőváltás
Új vezető szinte mindig hoz magával csapatépítést - és ritkán a régi beszállítóval.
első ilyen pozíció
Olyan szerepet keresnek, ami eddig nem volt náluk. Nincs belső rutin rá: ide kell a szakértő.
↳ ezek példák - a te gépedet az első két hétben a saját szakterületed jeleire hangoljuk
Harminc nap,
lépésről lépésre.
↯Ez egy forgatókönyv, nem egy meglévő ügyfél esettanulmánya. Az első ügyfelünket most keressük - amint van mérhető eredmény, az kerül ide, kitalált szám helyett.
Kiderítjük, melyik mandátumot nyeritek meg.
Nem minden pozíció ér annyit. Végigmegyünk a megnyert és elbukott mandátumaitokon, és kiderül, milyen cégméretnél, iparágnál és szerepkörnél vagytok verhetetlenek. Csak azokra megyünk rá.
Megépül a GTM-tudásbázisotok.
Mivel győzitek meg a HR-est, mivel a cégvezetőt, mi a válasz a „van már partnerünk” mondatra, és mennyi idő alatt szoktatok betölteni. Ez lesz az érvkészlet, amiből a gép dolgozik.
Élesbe kapcsol a gép.
Reggel végignézi a friss hirdetéseket, kiszűri a hozzátok illőket, megkeresi a döntéshozót, és ír egy levelet arról a konkrét pozícióról. Nem általános bemutatkozást.
És minden hónapban élesebb.
Kiderül, melyik szerepkörnél és melyik megszólításnál válaszolnak, és a gép arra súlyoz. Fél év múlva pontosabban céloz, mint az első héten.
Szia Gábor,
Láttam, hogy a termelésirányítási mérnök pozíció hat hete nyitva van nálatok - és hogy azóta újra kiírtátok.
Ez a szerepkör a szakterületünk: gyártó kkv-knál átlagosan öt hét alatt zárjuk, mert megvan rá a kör, akit meg kell keresni.
Van 20 perced a héten? Elmondom, hol szoktak elakadni ezek a keresések.
Három dolog,
dátumhoz kötve.
Mandátumszámot nem ígérünk, mert azt nem mi kontrolláljuk. Amit ígérünk, az tőlünk függ, és dátum van rajta.
A GTM-tudásbázis
Minden, amit a vevőitekről, az érveitekről és a piacotokról tudni kell - leírva, rendszerezve, a ti infrastruktúrátokon. Nálatok marad.
Az élő gép
Rendszer, ami keres, kutat, ír, küld és követ. A ti domainjeiteken, a ti CRM-etekbe. Nem szoftver, amit béreltek - motor, ami a tiétek.
A tanulási kör
Mi hozott választ, mi nem, min változtattunk. Egy oldal, magyarul, számokkal. Nem dashboard-belépő: elolvasható válasz arra, mi történik.
Amit egy fejvadász
általában kérdez.
„Mi is nézzük a hirdetéseket.”
Nézitek - amikor van rá idő. A gép minden reggel végignézi mindet, kiszűri a hozzátok illőket, és megírja a levelet, mire beértek. A különbség nem a hozzáférés, hanem hogy ez soha nem marad el.
„Ránk a személyes kapcsolat hoz.”
És ez így is marad. A gép nem a kapcsolataitokat váltja ki, hanem azt a kört fedi le, ahol még nincs kapcsolatotok. A tárgyalásra ti mentek be, ugyanúgy, mint eddig.
„Túl sok az esetlegesség ebben a piacban.”
Pont ezért érdemes: ha a mandátum esetleges, akkor a megszólított cégek száma dönt. Egy ember napi tízet bír. A gép ötvenet, minden nap, kihagyás nélkül.
„Ki csinálja ezt nálatok ténylegesen?”
Mi ketten. Nincs account manager, nincs junior, akinek továbbadjuk. Akivel az első hívást beszélitek, az építi a rendszert is.
Ha nem hoz ügyfelet,
nem kerül sokba.
A leggyakoribb ellenvetés nem az, hogy „nem hiszem el”. Hanem az, hogy „és ha nem térül meg?”. Ezért így épül fel:
A pénz nagyja sikerdíj.
Alacsony havidíj, a nagyobbik rész akkor jár, amikor ügyfelet szereztek. A belépő díj a gép megépítését fedezi - nem előleg az eredményre.
Számoljátok ki, ne higgyétek el.
Vegyétek az átlagos sikerdíjatokat, és osszátok el a havidíjjal. Fejvadászatnál általában negyedévente egyetlen extra mandátum már kitermeli.
Egyszer épül, sokáig fut.
A gép hat hónapon túl is megy újraépítés nélkül. A belépő díj erre az egész időszakra oszlik el, nem egy hónapra.
Ha a ti számaitokkal nem jön ki, azt is meg fogjuk mondani.
Az első híváson megmondjuk, ha nem illünk egymáshoz. Olcsóbb most kimondani, mint fél év múlva.
Nézzük meg
a ti számaitokkal.
Harminc perc, ingyen. Megnézzük, honnan jönnek most a mandátumaitok, mennyi idő alatt reagáltok egy friss hirdetésre, és hogy megéri-e nálatok gépet építeni. Ha nem éri meg, azt mondjuk meg - és amit találtunk, azt viszitek.