Ha bárkinek
dolgoztok,
senki nem keres.
Fejlesztő- és IT-szolgáltató cégeknek, ahol a válasz a „kinek adtok el?” kérdésre még mindig az, hogy „mindenkinek, akinek szoftver kell”.
- piac
- Magyarország
- megmért cég
- 647
- cégméret
- 11-50 fő
- indulás
- 30 nap
A gond nem a minőség.
A megnevezhetőség.
forrás: saját mérésünk a magyar IT-szolgáltatói piacon, 2026. n=227.
ennyit néztünk át egyesével a magyar IT-szolgáltatói piacon
ennyien tudják megnevezni, melyik iparágnak vagy rendszernek dolgoznak
Átnéztünk kétszázhuszonhét magyar IT-szolgáltatót egyesével. Tizenkilenc tudta megnevezni, kinek dolgozik: SAP Business One, ServiceNow, Dynamics, Odoo - vagy gyártás, telekom, gyógyszeripar. A többinél a válasz az volt, hogy „bármilyen cégnek, akinek szoftver kell”.
Ez nem a munka minőségéről szól. Arról szól, hogy ha nincs megnevezhető vevőkör, akkor nincs mit megcélozni - sem nekünk, sem nektek. Az az ügyfél, aki „bárki lehet”, a gyakorlatban senki.
Előbb ki kell mondani, kinek dolgoztok. Utána a megkeresés már gépesíthető - de csak utána.
Nem listát darál.
Jelekre vadászik.
Ha megvan a szakterület, a jelek is megjelennek. A gép azt figyeli, kinél van most mozgás abban a körben, ahol ti hitelesek vagytok.
fejlesztőt keresnek
Belső fejlesztőt hirdetnek, hónapok óta. Aki nem talál, az előbb-utóbb kiszervez.
rendszerbevezetés
Olyan platformot vezetnek be, amin ti dolgoztok. A bevezetés után jön a testreszabás és az üzemeltetés.
gyors bővülés
Hónapok alatt nőtt a csapat. Ilyenkor szakadnak el a folyamatok, és ilyenkor kell külső kapacitás.
technológiaváltás
Felhőre költöznek, ERP-t cserélnek, biztonsági auditot rendelnek. Pont a ti asztalotok.
friss tőkebevonás
Van keret és van határidő. A belső csapat felépítése lassabb, mint a vállalt roadmap.
megfelelési határidő
NIS2, ISO, adatvédelmi audit. Dátumhoz kötött kényszer, amit valakinek meg kell oldania.
↳ ezek példák - a te gépedet arra a szakterületre hangoljuk, amit az első héten megnevezünk
Harminc nap,
lépésről lépésre.
↯Ez egy forgatókönyv, nem egy meglévő ügyfél esettanulmánya. Az első ügyfelünket most keressük - amint van mérhető eredmény, az kerül ide, kitalált szám helyett.
Megnevezzük, kinek dolgoztok.
Ez a legfontosabb lépés az egész oldalon, és nálatok ez a nehéz. Nem a képességeitekből indulunk ki, hanem a legjobb húsz projektetekből: melyik iparágban, melyik rendszer körül, milyen méretű cégnél volt a legjobb a margó és a legrövidebb az értékesítés.
Megépül a GTM-tudásbázisotok.
A referenciáitokból kiszedjük, mivel vagytok bizonyíthatóan jobbak, mint egy nagyobb integrátor - és mit feleltek arra, hogy „van már partnerünk”. Ez a tudásbázis nálatok marad.
Élesbe kapcsol a gép.
Megkeresi a megnevezett körben azokat, akiknél most van mozgás, utánaolvas, és arról ír, ami náluk éppen történik. Nem a szolgáltatáslistátokról.
És minden hónapban élesebb.
Kiderül, melyik iparágban és melyik érvvel válaszolnak - a gép pedig arra súlyoz. Ha közben szűkül a fókusz, az jó hír: onnantól pontosabb.
Szia Tamás,
Láttam, hogy tavasszal bevezettétek az új raktárkezelőt, és hogy azóta fejlesztőt is kerestek mellé.
Logisztikai cégeknél ez a szokásos pont: a bevezetés kész, de a testreszabás és az integráció még hónapokig visz kapacitást. Ezt szoktuk átvenni.
Van 20 perced jövő héten? Megmutatom, hogy néz ki ez a szakasz máshol.
Három dolog,
dátumhoz kötve.
Projektszámot nem ígérünk, mert azt nem mi kontrolláljuk. Amit ígérünk, az tőlünk függ, és dátum van rajta.
A GTM-tudásbázis
Minden, amit a vevőitekről, az érveitekről és a piacotokról tudni kell - leírva, rendszerezve, a ti infrastruktúrátokon. Nálatok marad.
Az élő gép
Rendszer, ami keres, kutat, ír, küld és követ. A ti domainjeiteken, a ti CRM-etekbe. Nem szoftver, amit béreltek - motor, ami a tiétek.
A tanulási kör
Mi hozott választ, mi nem, min változtattunk. Egy oldal, magyarul, számokkal. Nem dashboard-belépő: elolvasható válasz arra, mi történik.
Amit egy IT-cégvezető
általában kérdez.
„Nem akarunk szűkíteni, elveszítjük a többi ügyfelet.”
Senkit nem küldtök el. A szűkítés arról szól, kit keresel meg aktívan - nem arról, kit szolgálsz ki. Aki ajánlás alapján jön, ugyanúgy jön. A kimenő megkeresés viszont csak akkor működik, ha van kit megcélozni.
„Nekünk ajánlásból jönnek a projektek.”
Ez jó - amíg tart. Az ajánlás nem szabályozható: nem tudod feltekerni, amikor kifut két nagy projekt. A gép nem az ajánlást váltja ki, hanem azt az időszakot fedi le, amikor nem jön.
„Mi is tudnánk ilyet építeni.”
Nyilván. Ti építitek a szoftvert. A kérdés az, hogy a saját ügyfélszerzésetekre marad-e kapacitás azok után, hogy leszállítottátok az ügyfelekét. Eddig általában nem maradt.
„Ki csinálja ezt nálatok ténylegesen?”
Mi ketten. Nincs account manager, nincs junior, akinek továbbadjuk. Akivel az első hívást beszélitek, az építi a rendszert is.
Ha nem hoz ügyfelet,
nem kerül sokba.
A leggyakoribb ellenvetés nem az, hogy „nem hiszem el”. Hanem az, hogy „és ha nem térül meg?”. Ezért így épül fel:
A pénz nagyja sikerdíj.
Alacsony havidíj, a nagyobbik rész akkor jár, amikor ügyfelet szereztek. A belépő díj a gép megépítését fedezi - nem előleg az eredményre.
Számoljátok ki, ne higgyétek el.
Vegyétek az átlagos projektértéketeket vagy a havi keretszerződéseteket, és osszátok el a havidíjjal. IT-szolgáltatásnál általában egyetlen új keretszerződés fedezi az évet.
Egyszer épül, sokáig fut.
A gép hat hónapon túl is megy újraépítés nélkül. A belépő díj erre az egész időszakra oszlik el, nem egy hónapra.
Ha a ti számaitokkal nem jön ki, azt is meg fogjuk mondani.
Az első híváson megmondjuk, ha nem illünk egymáshoz. Olcsóbb most kimondani, mint fél év múlva.
Kezdjük ott,
hogy kinek adtok el.
Harminc perc, ingyen. Végigmegyünk a legjobb projektjeiteken, és megnézzük, kirajzolódik-e belőlük egy megnevezhető vevőkör. Ha nem rajzolódik ki, azt mondjuk meg - az is hasznos válasz.