A vevőd nem cég.
Attól még
megtalálható.
Klinikáknak, egészségturizmusnak, esküvőszervezőknek, luxusingatlanosoknak és prémium belsőépítészeknek, ahol egyetlen ügyfél többet ér, mint máshol száz.
- piac
- Magyarország és export
- a vevő
- magánszemély
- a jel
- élethelyzet
- indulás
- 30 nap
Egy ügyfél sokat ér.
Ezért drága elhibázni.
Ahol egyetlen megbízás több millió forint, ott nem a mennyiség a kérdés. Az, hogy pont azok találjanak rátok, akiknél most van meg az élethelyzet és a keret is - és hogy ne akkor keressétek őket, amikor már három versenytárssal beszéltek.
A nehézség az, hogy a vevőtök magánszemély. Nincs cégadatbázis, nincs beosztás, nincs LinkedIn-profil, amiből egyértelműen kiderül, hogy most keres klinikát vagy esküvőhelyszínt. A jel máshol van: a viselkedésben és a nyilvános élethelyzetben.
Nem cégeket kerestek, hanem pillanatokat. Az egész gép erre van hangolva.
Nem listát darál.
Pillanatra vadászik.
Itt más a jel, mint a céges piacon. A gép nyilvános élethelyzeteket, közösségi jelzéseket és keresési szándékot figyel - nem cégadatbázist böngész.
nyilvános élethelyzet
Eljegyzés, költözés, cégeladás. A magánszemély vevő jellemzően maga jelzi, hogy új szakaszba lépett.
aktív keresés
Szakmai csoportokban, fórumokon kérdez rá pont arra, amit ti csináltok. Ez a legmelegebb jel, ami létezik.
versenytárs érdeklődés
Egy versenytársatok tartalmával lépett interakcióba. Nyitott a témára, csak még nem döntött.
export-vevő
Egészségturizmusnál a vevő nyugat-európai magánszemély, más csatornán és más nyelven érhető el. Ez külön gép.
szezonális ablak
Esküvő, felújítás, iskolakezdés - a legtöbb magas értékű döntés évszakhoz kötött, és előre látható.
ajánlói kör
Aki már vásárolt tőletek, annak a köre a legjobb következő vevő. Ezt is a gép tartja karban.
↳ ezek példák - és itt a jelválasztás fontosabb, mint bárhol máshol: ezt az első héten közösen döntjük el
Harminc nap,
lépésről lépésre.
↯Ez egy forgatókönyv, nem egy meglévő ügyfél esettanulmánya. Az első ügyfelünket most keressük - amint van mérhető eredmény, az kerül ide, kitalált szám helyett.
Eldöntjük, kit keresünk és hol.
Ez a szegmens a legnehezebb célzási feladat, amivel dolgozunk, és ezért itt a legfontosabb az első hét. Végigmegyünk a legjobb ügyfeleiteken, és megkeressük, mi volt bennük közös azon kívül, hogy fizetni tudtak.
Megépül a GTM-tudásbázisotok.
Miért titeket választottak, mi a döntés előtti legnagyobb félelem, mivel nyugtatjátok meg, és mennyi idő a döntés. Magas értéknél a bizalom a termék, és ezt le kell írni.
Élesbe kapcsol a gép.
Megkeresi azokat, akiknél most jelent meg az élethelyzet, és úgy szólal meg, ahogy egy magánszemélyhez illik: személyesen, nyomás nélkül, egyértelmű következő lépéssel.
És minden hónapban élesebb.
Kiderül, melyik jel és melyik hangnem hoz választ. Magánszemélyeknél ez különösen fontos, mert itt egy rossz megszólítás nemcsak eredménytelen, hanem árt is a márkának.
Szia Réka,
Láttam a kérdésed a lakásfelújítós csoportban a hatvanas évekbeli panelek belmagasságáról.
Pont ilyen lakásokból csináltunk az elmúlt két évben tizennégyet, és a belmagasság ott tényleg az első kérdés.
Ha érdekel, elküldök három korábbi tervet ugyanebből a házgyári típusból. Semmi kötelezettség.
Három dolog,
dátumhoz kötve.
Ügyfélszámot nem ígérünk, mert azt nem mi kontrolláljuk. Amit ígérünk, az tőlünk függ, és dátum van rajta.
A GTM-tudásbázis
Minden, amit a vevőitekről, az érveitekről és a piacotokról tudni kell - leírva, rendszerezve, a ti infrastruktúrátokon. Nálatok marad.
Az élő gép
Rendszer, ami keres, kutat, ír, küld és követ. A ti domainjeiteken, a ti CRM-etekbe. Nem szoftver, amit béreltek - motor, ami a tiétek.
A tanulási kör
Mi hozott választ, mi nem, min változtattunk. Egy oldal, magyarul, számokkal. Nem dashboard-belépő: elolvasható válasz arra, mi történik.
Amit egy tulajdonos
általában kérdez.
„Nálunk a hirdetés hozza az ügyfelet.”
És viszi is a pénzt, folyamatosan. A hirdetés addig hoz, amíg fizettek érte. Amit mi építünk, az a hirdetés mellé megy: azokat éri el, akik még nem kerestek rá, de már ott tartanak.
„Ez a szakma bizalmi, nem lehet hideg megkeresésből eladni.”
Nem is adunk el belőle. Az első üzenet célja nem a szerződés, hanem hogy legyen egy beszélgetés. Magas értéknél senki nem dönt egy levélből - de mindenki választ valakit, aki elsőként segített.
„Nem akarok tolakodó lenni, ez a márkánkat rontja.”
Egyetértünk, és ezért van a mérce: ha egy üzenetet sablonból is meg lehetett volna írni, akkor nem megy ki. Ebben a szegmensben a rossz megkeresés többet árt, mint amennyit a jó hoz.
„Ki csinálja ezt nálatok ténylegesen?”
Mi ketten. Nincs account manager, nincs junior, akinek továbbadjuk. Akivel az első hívást beszélitek, az építi a rendszert is.
Ha nem hoz ügyfelet,
nem kerül sokba.
A leggyakoribb ellenvetés nem az, hogy „nem hiszem el”. Hanem az, hogy „és ha nem térül meg?”. Ezért így épül fel:
A pénz nagyja sikerdíj.
Alacsony havidíj, a nagyobbik rész akkor jár, amikor ügyfelet szereztek. A belépő díj a gép megépítését fedezi - nem előleg az eredményre.
Számoljátok ki, ne higgyétek el.
Vegyétek egy átlagos megbízásotok értékét, és osszátok el a havidíjjal. Ebben a szegmensben a legtöbbször egyetlen extra ügyfél negyedévente már kitermeli.
Egyszer épül, sokáig fut.
A gép hat hónapon túl is megy újraépítés nélkül. A belépő díj erre az egész időszakra oszlik el, nem egy hónapra.
Ha a ti számaitokkal nem jön ki, azt is meg fogjuk mondani.
Az első híváson megmondjuk, ha nem illünk egymáshoz. Olcsóbb most kimondani, mint fél év múlva.
Nézzük meg
a ti számaitokkal.
Harminc perc, ingyen. Megnézzük, honnan jöttek a legjobb ügyfeleitek, mi volt bennük közös, és hogy van-e olyan nyilvános jel, amiből ez előre látszik. Ha nincs, azt mondjuk meg - ez a szegmens a legőszintébb választ érdemli.