A dátum fix.
A szponzorok
még nincsenek meg.
Konferencia- és kiállításszervezőknek, ahol a rendezvény napja nem csúszik, a szponzori keret viszont minden évben az utolsó hetekben dől el.
- piac
- Magyarország
- cégméret
- 8-50 fő
- a kényszer
- a rendezvény napja
- indulás
- 30 nap
Nálatok visszafelé
ketyeg az óra.
Minden más cég halogathatja az ügyfélszerzést. Ti nem. A dátum ki van tűzve, a helyszín le van foglalva, és a szponzori bevételnek addigra be kell jönnie - különben a rendezvény veszteséges lesz, akármilyen jól sikerül.
Közben viszont pont az utolsó hónapokban van a legkevesebb kapacitás a megkeresésre, mert akkor kell a programot, a beszállítókat és a marketinget összefogni. A szponzorszerzés így minden évben ugyanabba a szűk ablakba szorul.
A rendezvény napja nem mozdul. Az egyetlen dolog, ami mozdítható, az az, hogy mikor kezdtek el beszélni a szponzorokkal.
Nem listát darál.
Költőkre vadászik.
A gép azt figyeli, kinél van most marketingkeret és ok arra, hogy a ti közönségetek előtt megjelenjen - nem azt, ki volt tavaly kiállító.
versenytárs megjelenése
Egy cég versenytársa most jelentett be szponzorációt. A hiányzás ilyenkor drágább, mint a részvétel.
új termék
Terméket vagy szolgáltatást vezetnek be. Ehhez közönség kell, és a ti rendezvényetek pont az.
marketinges toborzás
Marketingest vagy rendezvényszervezőt keresnek. Ahol ilyen pozíciót nyitnak, ott van keret is.
friss tőkebevonás
Befektetés után a láthatóság az egyik első költés. Ilyenkor a legkönnyebb szponzort nyerni.
terjeszkedés
Új piacra lépnek, ahol nincs ismertségük. Egy szakmai rendezvény a leggyorsabb belépő.
tervezési időszak
A jövő évi marketingkeretek ősszel dőlnek el. Aki akkor ott van, az bekerül a sorba.
↳ ezek példák - a te gépedet a saját rendezvényetek közönségére hangoljuk
Harminc nap,
lépésről lépésre.
↯Ez egy forgatókönyv, nem egy meglévő ügyfél esettanulmánya. Az első ügyfelünket most keressük - amint van mérhető eredmény, az kerül ide, kitalált szám helyett.
Kimondjuk, mit adtok el valójában.
Nem standot adtok el, hanem hozzáférést egy közönséghez. Végigmegyünk a tavalyi szponzoraitokon: ki tért vissza, ki nem, és melyik szektornak érte meg a legjobban. Ez lesz a célkereszt.
Megépül a GTM-tudásbázisotok.
Kik ülnek a nézőtéren, milyen döntéshozói arányban, mit hozott a szponzoroknak tavaly, és mi a válasz a „drága” kifogásra. Ebből dolgozik a gép.
Élesbe kapcsol a gép.
Megkeresi azokat a cégeket, akiknek most van okuk megjelenni a ti közönségetek előtt, és arról ír, ami náluk történik - nem a szponzori csomagokat küldi el.
És a következő rendezvényre már készen álltok.
A gép megtanulja, melyik szektor és melyik érv hoz szponzort, és a következő ciklust már onnan kezditek, ahol az előzőt abbahagytátok.
Szia Balázs,
Láttam, hogy nyáron elindítottátok az új prediktív karbantartási modult, és hogy most kerestek hozzá marketingest.
A novemberi konferenciánkon tavaly 180 gyártó vállalat ült a nézőtéren, kétharmaduk üzemvezetői vagy annál magasabb szinten.
Van 20 perced a héten? Elküldöm a tavalyi közönség összetételét, és eldöntitek.
Három dolog,
dátumhoz kötve.
Szponzorszámot nem ígérünk, mert azt nem mi kontrolláljuk. Amit ígérünk, az tőlünk függ, és dátum van rajta.
A GTM-tudásbázis
Minden, amit a vevőitekről, az érveitekről és a piacotokról tudni kell - leírva, rendszerezve, a ti infrastruktúrátokon. Nálatok marad.
Az élő gép
Rendszer, ami keres, kutat, ír, küld és követ. A ti domainjeiteken, a ti CRM-etekbe. Nem szoftver, amit béreltek - motor, ami a tiétek.
A tanulási kör
Mi hozott választ, mi nem, min változtattunk. Egy oldal, magyarul, számokkal. Nem dashboard-belépő: elolvasható válasz arra, mi történik.
Amit egy szervező
általában kérdez.
„Nálunk a szponzorok visszatérnek, nem kell újakat keresni.”
Amíg visszatérnek. Egy nagy szponzor kiesése egy rendezvényt tesz veszteségessé, és általában akkor derül ki, amikor már késő új partnert keresni. A gép azt a tartalékot építi, amiből ilyenkor lehet meríteni.
„Mi ismerjük a piacot, tudjuk, kit kell hívni.”
Tudjátok - a jelenlegi kört. A gép azt a kört bővíti, ahová eddig nem jutott idő eljutni: az új szereplőket, a most terjeszkedőket, azokat, akik tavaly még nem is léteztek.
„A szponzorszerzés kapcsolati üzlet.”
Az is marad. A tárgyalásra ti mentek be. A gép csak azt éri el, hogy legyen kivel tárgyalni akkor is, amikor a program összeállítása viszi az összes időtöket.
„Ki csinálja ezt nálatok ténylegesen?”
Mi ketten. Nincs account manager, nincs junior, akinek továbbadjuk. Akivel az első hívást beszélitek, az építi a rendszert is.
Ha nem hoz ügyfelet,
nem kerül sokba.
A leggyakoribb ellenvetés nem az, hogy „nem hiszem el”. Hanem az, hogy „és ha nem térül meg?”. Ezért így épül fel:
A pénz nagyja sikerdíj.
Alacsony havidíj, a nagyobbik rész akkor jár, amikor ügyfelet szereztek. A belépő díj a gép megépítését fedezi - nem előleg az eredményre.
Számoljátok ki, ne higgyétek el.
Vegyétek egy közepes szponzori csomagotok árát, és osszátok el a havidíjjal. Rendezvénynél általában egyetlen új szponzor kitermeli az egész évet.
Egyszer épül, sokáig fut.
A gép hat hónapon túl is megy újraépítés nélkül. A belépő díj erre az egész időszakra oszlik el, nem egy hónapra.
Ha a ti számaitokkal nem jön ki, azt is meg fogjuk mondani.
Az első híváson megmondjuk, ha nem illünk egymáshoz. Olcsóbb most kimondani, mint fél év múlva.
Nézzük meg
a ti számaitokkal.
Harminc perc, ingyen. Megnézzük, honnan jöttek tavaly a szponzoraitok, mennyi maradt a keretből kihasználatlanul, és hogy megéri-e gépet építeni a következő ciklusra. Ha nem éri meg, azt mondjuk meg - és amit találtunk, azt viszitek.